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Un article de Jean-François Goimier (Marketing Espaces de Vente)

Objectif : Augmentation du chiffre d’affaire, fidélisation des clients et valorisation de l’image*

Faire partie d’un groupe de Points de Vente pour améliorer sa visibilité auprès des clients est une bonne idée en soit !
Encore faut-il que l’image moyenne ou mauvaise des uns ou les erreurs des autres ne viennent pas perturber cette belle dynamique !

*) L’image est un capital de croissance. Au delà des objectifs de CA et de fidélisation, l’extension d’un réseau passe par l’image : celle que les clients ont du réseau d’abord, accompagnée de celle que ceux qui n’en font pas partie reçoivent de ceux qui connaissent et fréquentent le réseau.

Voici comment obtenir un réseau cohérent et performant en 4 étapes.

1 étape : l’Audit

Avant de commencer la restructuration, il est nécessaire de faire un état des lieux des points de vente et de son personnel, d’établir une carte aussi précise que possible de l’état des magasins et des savoir-faire du personnel. Cette image donnera la direction vers laquelle diriger les formations …. et le temps qu’il faudra passer dans chaque magasin pour le rendre bien plus attractif ! (point 0).

2 étape : La Stratégie

Muni de ces précieuses informations, on pourra attaquer la partie la plus « éprouvante » du processus : le débriefing. Eh oui ! Pour que tout le monde parle de la même chose et adopte la même vision, il faut s’armer de patience ! Mais la réussite de l’opération passe par une direction précise et des actions claires, le tout organisé selon une liste des priorités car certains magasins sont peut-être plus « demandeurs » que d’autres — et autant commencer par les volontaires qui en feront la promotion par la suite.

3 étape : La mise en œuvre du plan

Là c’est assez simple : on casse tout (ou presque !) et on remonte suivant le plan. L’idée étant de créer une unité entre les points de vente, il est impératif que les magasins aient un ou plusieurs dénominateurs communs. Que ce soit la couleur, le mobilier utilisé, l’implantation ou le concept de distribution, qu’importe, il faut que les clients retrouvent quelque(s) chose(s) de familier lorsqu’ils se rendent dans n’importe quel magasin du réseau.

4 étape : suivi et formation

 Maintenant que le réseau dispose d’une armée de petits magasins prêts à conquérir le monde (ou la galaxie, en fonction des ambitions !), il va falloir les maintenir au top afin de d’entretenir une bonne image et prévenir toute contre attaque de l’Empire … enfin … celle des concurrents ! Pour cela 2 armes essentielles :

  • la formation régulière des Jedis (appelé aussi Vendeurs !)
  • la maintenance de la flotte (appelé aussi Magasins !) en terme de d’organisation, de clarté, de nouveautés et d'offre produits.

Quels résultats attendre ?

Le premier effet constaté sera une image plus professionnelle ! Et ce n’est pas un des moindre ! La conséquence directe sera l’attraction de nouveaux clients et par conséquent : l’augmentation du chiffre d’affaire !
La réussite peut réserver quelques sympathique surprises, comme l’attirance soudaine qu’exerce votre réseau sur des distributeurs indépendants qui alors veulent désespérément rejoindre un groupement dynamique ! Et en moins de 2, vous passez de 45 à 60 points de vente et en ayant encore 20 candidats potentiels dans votre liste qui piaffent d’impatience d’adhérer !
Si vous avez le projet de conquérir le monde … de votre secteur d’activité, n’hésitez pas a faire appel à nous, histoire de passer en vitesse lumière ! (et notre vaisseau n’est pas le “Faucon Condor”, le notre, il fonctionne :-)
Que la Force soit avec vous ! 

Pour aller plus loin